Persuasive communication

Centre for Language Studies | Faculty of Arts | Radboud University Nijmegen

Publicatie: overtuigende verhalen door identificatie met personage

Verhalen kunnen de opinies, attitudes en zelfs het gedrag van mensen beïnvloeden. Maar hoe die persuasieve effecten tot stand komen is niet duidelijk. Hans Hoeken en José Sanders onderzochten met twee collega’s of identificatie met het personage in een verhaal hierbij een belangrijke rol speelt. In twee experimenten gebruikten zij verhalen waarin twee personages met tegengestelde belangen of verschillende opinies voorkomen. Zo gaat het verhaal in het eerste experiment over een sollicitatieprocedure die we óf meemaken vanuit het perspectief van de sollicitant, óf vanuit het perspectief van de manager die iemand moet aannemen. In het tweede experiment lezen we het verhaal van één van de twee vrouwen die met haar zus van van mening verschilt over de vraag of ze euthanasie moeten overwegen bij hun moeder die in coma ligt. Dit verschil in perspectief zorgt ervoor dat de lezers zich in de ene versie sterker identificeren met de sollicitant (of de zus die vóór het overwegen van euthanasie is) en in de andere versie juist met de manager (of de zus die tégen het overwegen van euthanasie is). Uit de experimenten bleek dat het verschil in identificatie ervoor zorgt dat mensen hun opinie over de rechten van sollicitanten of de zinvolheid van het overwegen van euthanasie aanpassen. Daarmee tonen de onderzoekers aan dat identificatie een belangrijke rol speelt bij het optreden van persuasieve effecten.

De Graaf, A., Hoeken, H., Sanders, J., & Beentjes, J. (2012). Identification as a mechanism of narrative persuasion. Communication Research, 39, 802-823. doi: 10.1177/0093650211408594

Dit artikel is gebaseerd op het promotie-onderzoek van Anneke de Graaf waarbij de andere auteurs begeleiders waren.

Leave a Reply