Persuasive communication

Centre for Language Studies | Faculty of Arts | Radboud University Nijmegen

Het belang van identificatie voor de overtuigingskracht van een verhaal

Publicatie van Hans Hoeken & Karin Fikkers

Zijn verhalen overtuigend omdat ze het kritisch denkvermogen uitschakelen?

Hans300_vierkSteeds meer onderzoek laat zien dat verhalen de opinies en attitudes van mensen kunnen beïnvloeden. Eén van de verklaringen voor dit persuasieve succes luidt dat mensen dermate worden opgeslokt in de wereld van het verhaal, dat ze niet meer kritisch kunnen nadenken en daardoor gemakkelijk te overtuigen zijn. Hoeken en Fikkers (2014) laten zien dat het gecompliceerder ligt. Dat mensen geen kritische gedachten hebben wanneer ze een verhaal lezen, komt wellicht eerder doordat onduidelijk is welk standpunt in het verhaal wordt verdedigd en welke argumenten daarvoor worden aangevoerd dan dat verhalen zo meeslepend zijn.

In het onderzoek lazen proefpersonen een verhaal waarin de hoofdpersoon (onder andere) een discussie voert met een mede-student over de voors en tegens van het verhogen van het collegegeld. Er waren twee versies van het verhaal die beide precies dezelfde argumenten bevatten; het enige verschil was of de hoofdpersoon vóór de verhoging van het collegegeld was of tégen. In eerder onderzoek (De Graaf, Hoeken, Sanders & Beentjes, 2012) bleek namelijk dat mensen zich sterker identificeren met de hoofdpersoon dan met de antagonist en als gevolg daarvan ook eerder diens standpunt overnamen. Deze opzet maakte het mogelijk om te kijken of de attitude ten opzichte van de collegegeldverhoging werd bepaald door de reacties die de argumenten opriepen en/of door het standpunt dat de hoofdpersoon innam.

De resultaten lieten zien dat mensen zich sterker identificeerden met de hoofdpersoon dan met de antagonist en daardoor een positievere attitude innamen ten opzichte van de collegegeldverhoging als die hoofdpersoon vóór was dan als die tégen was. Tegelijkertijd bleken mensen wel degelijk (kritische) gedachten te hebben over de collegegeldverhoging ongeacht of ze zich heel sterk of minder sterk bij het verhaal betrokken voelden. Deze kritische gedachten bleken van invloed op de attitude al was die invloed geringer dan die van identificatie. Deze resultaten laten zien dat verhalen waarschijnlijk geen kritische gedachten oproepen doordat het onduidelijk is wat precies het standpunt en de argumenten in het verhaal zijn – maar ook dat als dat wel duidelijk is, identificatie belangrijker is voor de overtuigingskracht van het verhaal dan de argumenten.

Hoeken, H., & Fikkers, K. M. (2014). Issue-relevant thinking and identification as mechanisms of narrative persuasion. Poetics, 44, 84-99. doi: http://dx.doi.org/10.1016/j.poetic.2014.05.001

De Graaf, A., Hoeken, H., Sanders, J., & Beentjes, J. (2012). Identification as a mechanism of narrative persuasion. Communication Research, 39 (6), 802-823.

Share this on social networks

Leave a Reply